Die Hotelbranche ist hart umkämpft, daher ist es wichtig, jedes einzelne Zimmer optimal zu nutzen. Hier kommt die Magie – oder sollten wir Wissenschaft sagen? – des Yield Managements ins Spiel. Dabei geht es darum, Daten zu nutzen, um den Umsatz zu maximieren, Ihr Anwesen voll zu halten und letztendlich den Gewinn zu steigern.
In diesem Artikel werden Yield-Management-Techniken untersucht und verschiedene Preis- und Verkaufsstrategien beschrieben, mit deren Hilfe Sie Ihren Zimmerbestand optimal verwalten können.
Was ist Yield Management im Gastgewerbe?
Yield Management ist eine Strategie zur Maximierung des Umsatzes aus Zimmerbuchungen durch Anpassung der Preise auf der Grundlage von Faktoren wie Nachfrage, Saisonalität und Buchungsmustern. Dabei geht es darum, das Verbraucherverhalten zu verstehen, vorherzusehen und zu beeinflussen sowie das optimale Gleichgewicht zwischen Auslastung und Preis zu finden.
Mit anderen Worten: Beim Yield-Management geht es darum, zu verstehen, was die Kunden wollen und wann sie es wollen, und die Preis- und Vertriebsansätze entsprechend anzupassen, um möglichst viel Geld zu verdienen.
Yield Management entstand in den 1970er Jahren in der Luftfahrtindustrie als Strategie zur Umsatzsteigerung durch dynamische Preisanpassung auf der Grundlage von Nachfrageschwankungen und Kundensegmentierung. Dieses Konzept entwickelte sich im Laufe der Zeit weiter und drang in andere Branchen ein, insbesondere in die Hotellerie , wo Hotels begannen, ähnliche Techniken zur Umsatzsteigerung einzusetzen.
Heute verlassen sich zahlreiche Branchen auf komplexe Algorithmen und Datenanalysen, um die Nachfrage vorherzusagen und die Preise entsprechend festzulegen. Dabei ist das Ziel, den höchstmöglichen Ertrag aus den verfügbaren Lagerbeständen zu erzielen.
Neben der Umsatzmaximierung bietet das Yield Management weitere Vorteile:
- strenge Kontrolle des Lagerbestands, die zu mehr Effizienz, besserer Ressourcenzuweisung und Minimierung von Über- und Unterbuchungen führt;
- Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Unternehmen, die möglicherweise nicht derart ausgefeilte Strategien umsetzen; und
- besseres Markt- und Kundenverständnis, das einen individuelleren Service und ein persönlicheres Marketing ermöglicht.
Bevor wir tiefer in die Feinheiten des Yield Managements eintauchen, wollen wir zunächst kurz seinen Platz im Vergleich zu anderen Konzepten im Gastgewerbe klären.
Yield Management vs. Revenue Management
Yield Management und Revenue Management werden in der Hotel- und Gastronomiebranche häufig synonym verwendet, haben jedoch trotz der sich überschneidenden Ziele der Ertragsmaximierung unterschiedliche Schwerpunkte.
Beim Yield Management geht es in erster Linie darum, Preise und Verfügbarkeit in Einklang zu bringen , um den Umsatz aus dem Bestand zu maximieren. Der Schlüssel liegt hier in der Verwaltung des Ertrags bzw. der Rendite jedes Zimmers, was eine Anpassung der Preise auf der Grundlage von Nachfrageprognosen beinhaltet.
Revenue Management verfolgt einen breiteren Ansatz. Es umfasst zwar Methoden des Yield Managements, aber auch ein breiteres Spektrum an Aktivitäten, die zum Gesamtumsatz beitragen. Dazu kann nicht nur der Verkauf von Zimmern gehören, sondern auch
- Verwaltung der Vertriebskanäle ,
- Upselling- Dienstleistungen,
- Schaffung zusätzlicher Einnahmequellen,
- Nutzung verschiedener Marketingstrategien, um mehr Kundensegmente zu erreichen, und
- Implementierung von Personalisierungstechniken , um durch die Verbesserung ihres Erlebnisses mehr Gäste anzuziehen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich das Yield Management auf die Maximierung des Umsatzes aus jeder Lagereinheit durch die Anpassung von Preisen und Verkäufen an die Nachfrage konzentriert, während das Revenue Management einen ganzheitlichen Blick auf alle Einnahmequellen und Strategien zur Steigerung des Endertrags bietet.
Yield Management vs. traditionelle Preisgestaltung
Der Hauptunterschied zwischen Yield Management und traditionellen Preisstrategien liegt in der Nutzung fortschrittlicher Datenanalyse, Prognosetechniken und Automatisierung.
Beispielsweise entspricht der Produktpreis traditionell den anfallenden Kosten zuzüglich der Marge des Verkäufers (sogenannte kostenbasierte Preisgestaltung ). Die seltenen Fälle, in denen Preise geändert werden, sind normalerweise saisonbedingt oder aufgrund erheblicher Marktschwankungen. Beim Yield Management hingegen wird eine dynamische Preisgestaltung eingesetzt , bei der die Preise auf Grundlage der Analyse mehrerer Faktoren ständig angepasst werden.
Außerdem sind beim Yield Management im Gegensatz zum traditionellen Ansatz Preisentscheidungen eng mit der Bestandsverwaltung verknüpft und es werden verschiedene Buchungsbeschränkungen festgelegt (z. B. minimale oder maximale Aufenthaltsdauer ). Darüber hinaus wird bei der traditionellen Preisgestaltung nicht so präzise zwischen Kundensegmenten unterschieden wie beim Yield Management.
In unseren Vergleichen haben wir bereits mit der Beschreibung der wichtigsten Yield-Management-Elemente begonnen. Sehen wir uns diese nun genauer an und besprechen sie ausführlicher.
Schlüsselkomponenten des Yield Managements
Das Yield Management von Hotels basiert auf mehreren Aussagen , die es Revenue Managern ermöglichen, verschiedene Preisstrategien zu entwickeln und anzuwenden.
- Die Kapazität der Hotels ist begrenzt, da nur eine feste Anzahl an Zimmern verkauft werden kann.
- Das Inventar von Hotels ist vergänglich (Sie können das Zimmer nicht für gestern verkaufen) .
- Verschiedene Menschen sind bereit, unter unterschiedlichen Bedingungen unterschiedliche Beträge für das gleiche Zimmer zu zahlen.
Vor diesem Hintergrund umfasst das Yield Management verschiedene Techniken und Ansätze, die seine Strategien ermöglichen. Hier sind die wichtigsten.
Kundensegmentierung
Nicht alle Kunden zahlen den gleichen Preis. Sie müssen also herausfinden, wie Sie teurere Zimmer an Leute verkaufen können, die bereit sind, mehr auszugeben – und die besten Angebote für andere Gästekategorien finden.
Um diese Kategorien oder Segmente zu definieren , untersuchen Hotels die Daten und Buchungsmuster ihrer Gäste. Die wichtigsten Marktsegmente im Gastgewerbe sind
- Durchreisende – diejenigen, die ohne Gruppe reisen und zu öffentlichen, nicht ausgehandelten Preisen oder den sogenannten Best Available Rates (BARs) buchen ;
- Gruppen – mehrere Personen, die zusammen reisen und in der Regel lange im Voraus zu ermäßigten Preisen reservieren;
- Geschäftsreisende – Personen, die geschäftlich verreisen und über ihre Organisation oder ihr Reisemanagementunternehmen buchen , oft zu im Voraus ausgehandelten Preisen ;
- Großhandel – Zwischenhändler wie Bettenbanken oder Reiseveranstalter, die in großen Mengen mit Rabatt buchen; und
- SMERF – Soziale, militärische, pädagogische, religiöse und brüderliche Reisegruppen, die ebenfalls besondere, bevorzugte Buchungsbedingungen erhalten.
Sie können diese Hauptsegmente dann für eine detailliertere Analyse in kleinere Gruppen aufteilen. Dabei können zahlreiche Faktoren berücksichtigt werden, wie etwa demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand, Nationalität des Reisenden usw.), Reisezweck ( privat oder geschäftlich ) oder Buchungskanal (online oder offline, direkt oder indirekt).
Reisende in jeder Kategorie zeigen ähnliche Verhaltensmuster, beispielsweise Sensibilität gegenüber Preisen, Auswahlmöglichkeiten bei Annehmlichkeiten, Buchungszeitraum , Prozentsatz an Stornierungen oder Nichterscheinen usw.
Wenn Sie all diese Daten kennen, ist es sinnvoll, jedes Segment anders zu behandeln. Sie können Ihre Dienstleistungen, Marketingmaßnahmen und vor allem die Preise an die Bedürfnisse jeder Reisegruppe anpassen, mehr Gäste anziehen und letztendlich den Umsatz steigern.
Nachdem Hotels ihre Kunden segmentiert haben, versuchen sie, die Nachfrage jeder Gruppe möglichst genau vorherzusagen.
Nachfrage verstehen
Die Kundennachfrage schwankt ständig und hängt von verschiedenen Faktoren ab. Ein solcher Faktor ist die Saisonalität, insbesondere bei Unterkünften in beliebten Urlaubsgebieten. Das Gleiche gilt für große Feiertage wie Weihnachten oder wichtige lokale Veranstaltungen wie Sportwettbewerbe, Messen oder Festivals.
Die Nachfrageprognose ist das Herzstück des Yield Managements. Hotels nutzen Informationen aus der Vergangenheit sowie Kenntnisse über aktuelle Trends und zukünftige Ereignisse, um Buchungsmuster vorherzusagen und ihre Preise entsprechend anzupassen .
Preise anpassen
Genau wie die Kundennachfrage sind auch die Hotelpreise nicht statisch. Sie können auf der Grundlage verschiedener eingehender Daten angepasst werden, die hauptsächlich mit Angebot und Nachfrage zusammenhängen. Einfach ausgedrückt ändern Hotels ihre Preise je nachdem, wie viele Personen buchen möchten. Wenn aus irgendeinem Grund viele Personen ein Zimmer möchten, steigt der Preis. Wenn nicht viele Personen buchen, sinkt der Preis, um den Zimmerverkauf zu maximieren.
Darüber hinaus können Zimmerpreise ausgehandelt werden, sodass bevorzugte Vertriebskanäle oder Stammkunden vergünstigte Preise erhalten. Revenue Manager spielen also ständig mit den Preisen, um die besten Angebote zu erzielen und so viele Kunden wie möglich in die Immobilie zu locken.
Implementierung der Technologie
Alles, was wir oben beschrieben haben, ist weder effizient noch präzise, wenn es manuell durchgeführt wird. Ohne ausgefeilte Softwaresysteme können Sie einfach keine detaillierten Einblicke in Kundensegmente erhalten, die Nachfrage für jede Gruppe langfristig unter Berücksichtigung aller Faktoren vorhersagen oder Tausende von Zimmerpreisen jonglieren.
Es gibt zahlreiche Tools, die dazu dienen, den Betrieb im Gastgewerbe zu optimieren. Einige sind umfassender, z. B. helfen Property-Management-Systeme bei der Steuerung aller Aktivitäten im Hotel, während andere für eine bestimmte Aufgabe zuständig sind, z. B. erfassen und verarbeiten Buchungsmaschinen Online-Reservierungen.
Heute sind diese Tools leistungsfähiger denn je, da sie fortschrittliche KI-Technologien nutzen. Fein abgestimmte Modelle des maschinellen Lernens ermöglichen es Revenue Managern, bisher unvorstellbare Datenmengen zu verarbeiten. ML-gestützte Plattformen können verschiedene Was-wäre-wenn-Szenarien simulieren, um die leistungsstärkste Option auszuwählen, zahlreiche Variablen einbeziehen, um die geringsten Nachfrageschwankungen und Kundenverhaltensmuster zu erfassen, und Preise festlegen, die optimal zur Zahlungsbereitschaft des Reisenden passen.
Wir bei AltexSoft haben beispielsweise praktische Erfahrung mit der Entwicklung eines ML-basierten Preisvorhersagetools für eine Immobilie von Rakuten Travel, einer japanischen Buchungsplattform. Um ein optimales Preis-Nachfrage-Verhältnis zu finden, haben wir zwei ML-Modelle erstellt: Eines verwendete Preisdaten der Konkurrenz, um den Marktdurchschnitt (ADR, Average Daily Rate) vorherzusagen , und das andere prognostizierte die Auslastung basierend auf den Preisniveaus. Auf diese Weise konnten Revenue Manager sehen, wie sich unterschiedliche Preise auf die Auslastung auswirken, und das umsatzstärkste Szenario auswählen.
Das Yield Management wird hauptsächlich durch RMS – Revenue Management Software – unterstützt . Es automatisiert alle besprochenen Aktivitäten, berechnet die besten Preise für prognostizierte Nachfrageniveaus in allen Segmenten und schlägt die optimale Vorgehensweise vor. Es bestimmt auch, welche Buchungsanfragen Ihren aktuellen Reservierungsrichtlinien entsprechen (darüber sprechen wir im nächsten Abschnitt mehr) und genehmigt werden müssen.
Darüber hinaus generiert RMS ausführliche Berichte und bietet detaillierte Einblicke in die Leistung Ihrer Immobilie – ein weiteres wichtiges Element, das es wert ist, erwähnt zu werden.
Leistungsüberwachung
Sie können nicht kontrollieren, was Sie nicht messen können. Sie müssen daher verschiedene KPIs berechnen und überwachen, um Ihre Position auf dem Markt, die Wirksamkeit Ihrer Strategien und Bereiche, in denen Verbesserungsbedarf besteht, zu verstehen.
Neben der allgemeinen Übersicht über die KPIs von Hotels verfügen wir über eine Reihe detaillierter Beiträge zu den wichtigsten, beispielsweise zur Belegungsrate , zum durchschnittlichen Tagespreis (ADR) und zum Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) . Sehen Sie sich diese also an, um weitere Einblicke in den Umgang mit diesen Kennzahlen zu erhalten.
Sehen Sie sich auch unsere Fallstudie zu AltexSoft an, das ein Business-Intelligence-Tool entwickelt hat , mit dem die Leistung von Ferienunterkünften überwacht und ihre Belegungsraten vorhergesagt werden konnten.
Nachdem wir nun besprochen haben, worum es beim Yield-Management geht, sprechen wir abschließend über die verschiedenen Strategien, die Sie anwenden können, um Ihre Erträge zu steigern.
Yield-Management-Strategien
Wie bereits erwähnt, besteht die größte Herausforderung des Yield Managements darin, ein optimales Gleichgewicht zwischen Zimmerpreisen und Verkaufsvolumen zu finden, um den maximalen Gesamtertrag zu erzielen. Zu diesem Zweck wenden Revenue Manager verschiedene nachfragebasierte Preis- und Reservierungsstrategien an , die darauf abzielen, die Auslastung zu maximieren – zu den höchstmöglichen Preisen.
Yield-Management-Preise
Natürlich gehört zu den Preisstrategien auch die Verwaltung der Zimmerpreise. Viele Hotels beschränken ihre Preisaktivitäten darauf, separate Preispläne für verschiedene Zimmertypen zu entwickeln und diese saisonal anzupassen. Aber Sie können noch mehr tun.
Beachten Sie, dass die meisten Preisstrategien Anreize bieten, um mehr Gäste anzulocken. Sie müssen Rabatte sorgfältig berechnen, um sicherzustellen, dass eine höhere Auslastung trotz geringerer Margen zu höheren Einnahmen führt.
Segmentierte Preisgestaltung . Sie können verschiedenen Kundensegmenten unterschiedliche Preise anbieten. Sie können beispielsweise Sonderpreise für große Buchungen anbieten, etwa für Gruppenreisen, Hochzeiten, Konferenzen oder andere Veranstaltungen. Sie können auch andere Segmentierungskriterien verwenden, wie etwa das Alter (z. B. Ermäßigungen für Senioren oder Studenten) oder die Mitgliedschaft in Treueprogrammen (was nicht nur zu Direktbuchungen führt, sondern auch die Kundentreue und Folgegeschäfte fördert).
Preisgestaltung für Aufenthaltsdauer . Die Preise werden an die Dauer des Aufenthalts eines Gastes angepasst. Längere Aufenthalte können durch niedrigere Preise pro Nacht belohnt werden, um Gäste zu ermutigen, ihre Buchungen zu verlängern, was zu stabileren Belegungsraten führt.
Zuteilung . Sie können Reisegroßhändlern oder Wiederverkäufern (z. B. Bettenbanken, Reiseveranstaltern, Eventorganisatoren usw.) Rabatte anbieten und Zimmer in großen Mengen verkaufen.
Paketpreise . Eine weitere Strategie besteht darin, Zimmer mit anderen Leistungen wie Mahlzeiten, Spa-Behandlungen oder lokalen Touren zu bündeln . Diese Pakete können dann im Vergleich zum Einzelkauf der einzelnen Komponenten zu einem attraktiveren Preis angeboten werden und sprechen damit Gäste an, die nach Komfort und Mehrwert suchen.
Nicht erstattungsfähige Preise. Das Anbieten nicht erstattungsfähiger Preise zu einem ermäßigten Preis kann preisbewusste Kunden anziehen und dem Hotel gleichzeitig garantierte Einnahmen sichern, selbst wenn der Gast storniert.
Frühbucher- und Last-Minute-Preise . Wenn Sie Gästen, die lange im Voraus (Frühbucher) oder kurz vor dem Aufenthaltsdatum (Last Minute) buchen, Rabatte anbieten, können Sie die Belegungsrate steuern, indem Sie Reservierungen frühzeitig sichern oder die verbleibenden Zimmer füllen.
Dynamische Preisgestaltung . Die dynamische Preisgestaltung ist ein komplexerer und technologieintensiverer Ansatz. Dabei werden die Zimmerpreise ständig auf der Grundlage verschiedener Faktoren wie Nachfrage, Buchungszeitpunkt, Markttrends und Preisgestaltung der Konkurrenz angepasst. Um den Preisanpassungsprozess wirklich dynamisch zu gestalten, implementieren Hotels fortschrittliche Datenanalysesysteme, die riesige Mengen unterschiedlicher Daten in Echtzeit verarbeiten und automatisch auf Nachfrageänderungen reagieren.
Weitere Informationen zur ML-basierten dynamischen Preisgestaltung und zur Rolle von ML im Umsatzmanagement insgesamt finden Sie in unseren speziellen Beiträgen.
Offene Preisgestaltung . Die offene Preisgestaltung geht einen Schritt weiter als die vorherige Strategie. Sie bietet einen noch flexibleren und personalisierteren Ansatz, indem umsatzgünstige Preise unabhängig voneinander für verschiedene Vertriebskanäle oder Marktsegmente festgelegt werden.
Ein traditioneller Ansatz beinhaltet beispielsweise die Schließung von Kanälen mit reduzierten Preisen (z. B. OTAs) in Zeiten hoher Nachfrage. Bei der offenen Preisgestaltung wird hingegen eine Reihe flexibler Preise für unterschiedliche Zimmertypen, Kundensegmente, Buchungskanäle usw. verwendet.
Besuchen Sie unseren detaillierten Überblick über die Open-Pricing-Strategie, um mehr zu erfahren.
Yield-Management-Reservierungsstrategien
Bei der zweiten Kategorie von Yield-Management-Strategien geht es nicht um die Preisgestaltung. Es geht darum, spezielle Reservierungsrichtlinien zu entwickeln , die längere Aufenthalte fördern oder die Auslastung auf andere Weise erhöhen.
Entscheidend ist hier, die Berichte über die Abweisung von Gästen sorgfältig zu verfolgen, um zu sehen, ob Ihre Einschränkungen tatsächlich zu höheren Einnahmen führen. Sie müssen die potenziellen Umsatzsteigerungen durch längere Aufenthalte gegen das Risiko abwägen, potenzielle Gäste, die kürzere Aufenthalte suchen, abzuweisen.
Bedenken Sie auch, dass Gäste, deren Reservierung abgelehnt wird, darüber möglicherweise nicht allzu erfreut sind. Beobachten Sie daher die Stimmung bei den Kunden genau und achten Sie darauf, wie Ihre Richtlinien der Öffentlichkeit kommuniziert werden.
Mindestaufenthaltsdauer (MinLOS). Erwägen Sie, von Gästen eine Mindestanzahl an Übernachtungen zu verlangen , insbesondere während Spitzenzeiten oder bei besonderen Veranstaltungen. Dies gewährleistet über einen längeren Zeitraum eine höhere Auslastung und maximiert den Umsatz während Zeiten mit hoher Nachfrage.
Beispielsweise können Sie während eines großen Feiertagswochenendes oder Festivals einen Mindestaufenthalt von drei Nächten verlangen und so verhindern, dass Gäste nur die am meisten nachgefragte Nacht buchen.
Maximale Aufenthaltsdauer (MaxLOS). Umgekehrt können Sie eine maximale Aufenthaltsdauer festlegen, um langfristige Buchungen zu verhindern, die kürzere, profitablere Aufenthalte blockieren könnten, insbesondere in Zeiten schwankender Nachfrage. Diese Einschränkung kann auch verwendet werden, um die Nutzung ermäßigter Preise einzuschränken.
Geschlossen bis zur Ankunft (CTA). Im Rahmen dieser Strategie können Hotels Gästen an bestimmten Tagen das Einchecken untersagen. Sie können diese Strategie umsetzen, um die Arbeitsbelastung der Rezeption und des Housekeeping-Teams an einem arbeitsreichen Tag oder wenn der Ankunftstag einen Aufenthalt beginnen würde, der mit anderen Buchungsregeln in Konflikt steht, zu verringern.
Wenn Ihr Hotel beispielsweise hauptsächlich am Wochenende ausgelastet ist, können Sie eine CTA-Einschränkung für Samstagsbuchungen festlegen, um Reservierungen von Freitag bis Sonntag zu fördern. Oder nehmen wir an, Sie haben demnächst eine lokale Veranstaltung. In diesem Fall können Sie Buchungen an diesem Tag einschränken, um Reservierungen zu fördern, die vor dem Veranstaltungstag beginnen, eine Überlastung zu vermeiden und einen reibungslosen Hotelbetrieb sicherzustellen Apache Spark.
Als Erweiterung des CTA können Sie sogenannte Close-out- oder Sperrfristen festlegen , in denen Sie aus bestimmten Vertriebskanälen oder für eine bestimmte Aufenthaltsdauer keine Reservierungen annehmen, weil Sie mit profitableren Angeboten rechnen, z. B. indem Sie Direktbuchungen gegenüber indirekten Buchungen oder längeren Aufenthalten gegenüber Eintagesbesuchen den Vorzug geben.
Geschlossen bis Abreise (CTD) . Ähnlich wie CTA verhindert diese Einschränkung, dass Gäste an bestimmten Tagen auschecken. Sie wird häufig verwendet, um die Zimmerverfügbarkeit für ankommende Gäste zu optimieren und eine kontinuierliche Belegung sicherzustellen.
Überbuchung . Um den Auswirkungen von Nichterscheinen und Stornierungen entgegenzuwirken, können Hotels Zimmer überbuchen, da sie davon ausgehen, dass ein bestimmter Prozentsatz der Gäste nicht ankommt. Diese Strategie erfordert ein sorgfältiges Management, um negative Erfahrungen der Gäste zu vermeiden, wenn das Hotel nicht alle Buchungen unterbringen kann.
Letzte Zimmerverfügbarkeit. Um Last-Minute-Reservierungen für Geschäftsreisende Ihres Unternehmenspartners zu unterstützen, können Sie eine vereinbarte Anzahl von Zimmern zu einem vorab ausgehandelten Preis reservieren.
Andere Regeln und Einschränkungen . Abhängig vom Buchungsverhalten Ihres Hotels können Sie andere Reservierungsanforderungen oder Anreize festlegen. Beispielsweise kann ein Aufenthalt von Samstag auf Sonntag erforderlich sein, um am Montag ein Zimmer zum reduzierten Preis zu erhalten. Oder Sie können, genau wie bei den „Kaufe 2, bekomme 1 gratis“-Angeboten eines Supermarkts, einen kostenlosen Aufenthalt (oder andere Anreize) für die Buchung einer bestimmten Anzahl von Nächten anbieten.
Diese Strategien können je nach den spezifischen Zielen des Hotels, den Marktbedingungen und den Kundensegmenten einzeln oder in Kombination eingesetzt werden. Der entscheidende Punkt, den Sie bei der Entwicklung Ihrer Yield-Management-Strategie im Auge behalten müssen, ist, dass Ihr Ziel darin besteht, den Umsatz durch die Balance zwischen Preis, Auslastung und natürlich einem positiven Gästeerlebnis zu maximieren.
Rendite oder Umsatz?
Die Einstellung der Branchenexperten zum Yield Management hat sich in den letzten Jahrzehnten verändert. In seinen Anfängen (1980er-1990er Jahre) galt es als innovative und effektive Preisstrategie zur Steigerung der Immobilienrentabilität.
Die Entwicklung und Einführung analytischer technischer Lösungen ermöglichte jedoch einen ganzheitlicheren Ansatz, das sogenannte Revenue Management. In den 2000er Jahren wurden die Begriffe Yield Management und Revenue Management daher synonym verwendet, und moderne Fachleute im Gastgewerbe neigen sogar dazu, Yield Management als begrenzt, ineffektiv und weitgehend überholt zu betrachten.
Daher bietet der Einsatz unterschiedlicher Revenue-Management-Techniken – darunter insbesondere Yield Management – ein größeres Potenzial zur Optimierung der finanziellen Ergebnisse eines Unternehmens.
Wie bereits erwähnt, geht es beim Revenue Management nicht nur um den Verkauf von Zimmern, sondern auch um alle potenziellen Einnahmequellen wie Speisen und Getränke, Wellnessprodukte, Konferenzen und Veranstaltungen sowie Zusatzleistungen. Durch die Optimierung jeder dieser Einnahmequellen kann ein Unternehmen seinen Gewinn deutlich steigern.
Beim Revenue Management geht es auch darum, den Vertrieb eng zu steuern, einen optimalen Mix aus Buchungskanälen und Vertriebspartnern zu entwickeln – und diesen je nach Marktlage anzupassen. Darüber hinaus beinhaltet das Revenue Management die Entwicklung verschiedener Marketingstrategien, um neue Gäste zu gewinnen und bestehende zu binden.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Yield Management zwar ein wichtiges Tool zur Verwaltung der durch Zimmer generierten Einnahmen und der Auslastung ist, eine ganzheitliche Revenue-Management-Strategie jedoch einen umfassenderen Rahmen bietet, der durch die Berücksichtigung aller Aspekte des Geschäfts potenziell zu höheren Erträgen führt.